IGNOU BPAFHM BCOS 186 SOLVED ASSIGNMENT

Included:

BCOS 186 (January 2025 - July 2025) - ENGLISH

TUTOR MARKED ASSIGNMENT

COURSE CODE :BCOS-186

COURSE TITLE:PERSONAL SELLING and SALESMANSHIP

ASSIGNMENT CODE : BCOS-186/TMA/2025

COVERAGE :ALL BLOCKS

Maximum Marks: 100

Note: Attempt all the questions.

Section - A

Q.1 What do you understand by sales management? Describe the importance of sales management in the organization.

Q. 2 Explain the various financial and non- financial techniques of motivation.

Q.3 What are prospect objections? Explain how a salesperson can handle the objections of a prospect.

Q.4 4 What is the meaning of concluding the sale? Why it is said that no matter how good the sales presentation was a salesperson cannot be hundred percent sure of closing the sales.

Q.5 What are organization skills? Why they are important for a salesperson? Suggest some ways to enhance the organization skill of a salesperson.

Section - B

Q. 6 How would you describe a good salesman? What qualities he must possess?

Q.7 What strategies can be used by a salesperson to make its sales presentation and demonstration effective and efficient?

Q.8 Explain the essentials of an effective Sales Manual.

Q.9 Discuss the changing role of a sales professional in light of increasing digital marketing.

Q.10 Examine the sources of recruitment for the sales force of an organization.

Section - C

Q.11 Write short notes on the following:

a) Process of Personal Selling

b) Ethical selling

Q.12 Differentiate between the following:

a) Rational And Patronage Buying Motives

b) Buyer and Consumer

BCOS 186 2025 2026 - English

TUTOR MARKED ASSIGNMENT

COURSE CODE

BCOS-186

COURSE TITLE

PERSONAL SELLING AND SALESMANSHIP

BCOS-186/TMA/2025-26

ASSIGNMENT CODE

ALL BLOCKS

COVERAGE

Maximum Marks: 100

Note: Attempt all the questions.

Section-A

(Attempt all the questions. Each question carries 10 marks.)

L Do you think it is important to use selling process steps in personal selling? (10) Discuss the various steps of selling process.

2 "A good salesman not only sells the product but also builds a relationship." (10) Comment.

3 Discuss the role of training and motivation in enhancing salesforce (10) effectiveness. Suggest methods that can be used to train and motivate sales personnel.

4 Prepare a sales presentation for a new laptop targeted at college students. (10) Include sales techniques, key benefits, and objection-handling strategies.

5 Assume a situation where you are introducing an eco-friendly cleaning (10) product in a semi-urban market. How would you use personal selling to educate and convince customen?

Section-B

(Attempt all the questions. Each question carries 6 marks.)

Discuss the various ethical issues involved in personal selling. (6)

7. (6) Explain the importance of buying motives in personal selling.

& Explain the role of cultural and personal factors in influencing a buyer's (6) behaviour.

Discuss why a college graduate should choose Sales as a starting point of (6) his/her professional career.

Is interpersonal skill same as communication skills? How are they different (6) from cach other?

BCOS 186 (January 2026 - July 2026) - HINDI

अध्यापक जांच सत्रीय कार्य

पाठ्यक्रम का कोड :

बी. सी. ओ. एस.-186

पाठ्यक्रम का शीर्षक

व्यक्तिगत विक्रय एवं विक्रय कौशल

सत्रीय कार्य का कोड :

:

बी.सी.ओ.एस.-186/टी. एम. ए./2026

खण्डों की संख्या

:

सभी खण्ड

अधिकतम अंक : 100

सभी प्रश्नों के उत्तर दीजिए।

1.

खण्ड - क

व्यक्तिगत विक्रय प्रचार मिश्रण (Promotion Mix) के अन्य तत्वों से किस प्रकार भिन्न है? अपने उत्तर को उपयुक्त संगठनात्मक उदाहरणों सहित स्पष्ट कीजिए।

2. व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन कीजिए। इस प्रक्रिया के प्रत्येक चरण की व्याख्या कीजिए तथा विश्लेषण कीजिए कि एक प्रभावी विक्रेता औद्योगिक उत्पाद अथवा सेवा का विक्रय करते समय इन चरणों को किस प्रकार अनुकूलित कर सकता है।

3.एक प्रभावी विक्रेता के लिए आवश्यक गुणों एवं कौशलों पर चर्चा कीजिए। प्रासंगिक व्यावसायिक परिस्थितियों का उल्लेख करते हुए यह परीक्षण कीजिए कि ये गुण दीर्घकालिक ग्राहक संबंध निर्माण में किस प्रकार योगदान देते हैं।

4.संगठनात्मक उद्देश्यों की प्राप्ति में विक्रय प्रबंधन (Sales Management) की भूमिका की व्याख्या कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित विक्रय प्रबंधक की विक्रय बल की योजना बनाने, संगठन करने, निर्देशन देने तथा नियंत्रण करने से संबंधित जिम्मेदारियों का विश्लेषण कीजिए।

5. उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं (Consumer Durables) का व्यापार करने वाली एक कंपनी बढ़ती प्रतिस्पर्धा के कारण विक्रय मे कमी का सामना कर रही है। इस बात की समीक्षा कीजिए की विक्रय प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विक्रय बल की प्रेरणा (Sales Force Motivation) तथा मुआवजा योजनाओ (Compensation Plans) को के पुनःडिज़ाइन किया जा सकता है। अपने उत्तर को व्यावहारिक उदाहरणों से समर्थित कीजिए।

6. विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) की अवधारणा की व्याख्या कीजिए। विक्रय पूर्वानुमान की किसी भी दो विधियों पर चर्चा कीजिए।

7. विक्रय बल की भर्ती एवं चयन की प्रक्रिया का वर्णन कीजिए।

8. विक्रय और विपणन के बीच अंतर स्पष्ट कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित व्यक्तिगत विक्रय के संदर्भ में दोनों की अवधारणाओं की प्रासंगिकता समझाइए।

9. विक्रय प्रशिक्षण की विधियों पर चर्चा कीजिए तथा नए एवं वर्तमान विक्रय कर्मियों की प्रभावशीलता बढ़ाने में उनकी प्रासंगिकता स्पष्ट कीजिए।

10. एक विक्रेता ग्राहक की रुचि उत्पन्न करने के बावजूद बिक्री पूर्ण (Close) करने में असमर्थ है। संभावित कारणों का विश्लेषण कीजिए तथा आपत्तियों को दूर करने एवं बिक्री पूर्ण करने के लिए प्रयुक्त की जा सकने वाली तकनीकों की व्याख्या कीजिए।

11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:

(क) विक्रय नैतिकता की भूमिका (बिक्री नैतिकता की भूमिका)

(ख) विक्रय में ग्राहक संबंध प्रबंधन (Customer Relationship Management)

12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:

(क) व्यक्तिगत विक्रय एवं विज्ञापन

(ख) विक्रय कोटा (Sales quota) एवं विक्रय लक्ष्य (Sales target)

BCOS 186 2025 - Hindi

अध्यापक जांच सत्रीय कार्य

पाठ्यक्रम का कोड :

पाठ्यक्रम का शीर्षक

सत्रीय कार्य का कोड

बी. सी. ओ. एस.-186

व्यक्तिगत विक्रय एवं विक्रय कौशल

खण्डों की संख्या :

बी.सी.ओ.एस.-186/टी. एम. ए./2025

सभी खण्ड

अधिकतम अंक : 100

सभी प्रश्नों के उत्तर दीजिए।

खण्ड-क

1. विक्रय प्रबंधन से आप क्या समझते हैं? संगठन में विक्रय प्रबंधन के महत्व का वर्णन करें। 

2. अभिप्रेरण की विभिन्न वित्तीय और गैर-वित्तीय तकनीकों की व्याख्या कीजिए। 

3. संभावित आपत्तियां क्या है? बताएं कि एक विक्रेता एक संभावित ग्राहक की आपत्तियों को कैसे संभाल सकता है। 

4. विक्रय समाप्त करने का क्या अर्थ है? ऐसा क्यों कहा जाता है कि विक्रय की प्रस्तुति कितनी भी अच्छी क्यों न हो, एक  विक्रेता विक्रय को संपन्न करने के बारे में सौ प्रतिशत सुनिश्चित नहीं हो सकता।

5. संगठन कौशल क्या हैं? वे एक विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण क्यों हैं? एक विक्रेता के संगठन कौशल को बढ़ाने के लिए कुछ उपाय सुझाएं। 

खण्ड-ख

आप एक अच्छे सेल्समैन का वर्णन कैसे करेंगे? उसमें क्या गुण होने चाहिए? 

अपनी विक्रय प्रस्तुति और प्रदर्शन को प्रभावी और कुशल बनाने के लिए एक विक्रेता द्वारा किन रणनीतियों का उपयोग किया जा सकता है? 

एक प्रभावी विक्रय नियमावली की अनिवार्यताओं की व्याख्या करें। 

9. बढ़ते डिजिटल मार्केटिंग के आलोक में एक सेल्स प्रोफेशनल की बदलती भूमिका की चर्चा करें 

10. किसी संगठन के विक्रय बल के लिए भर्ती के स्रोतों की चर्चा करें। 

खण्ड-ग

11.निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:

क) व्यक्तिगत विक्रय की प्रक्रिया

ख) नैतिक विक्रय

12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:

क) तर्कसंगत और संरक्षण खरीद उद्देश्य

ख) क्रेता और उपभोक्ता

BCOS 186 2025 2026 - Hindi

अध्यापक जांच सत्रीय कार्य

पाठ्यक्रम का कोड : बी. सी. ओ. एस.-186

पाठ्यक्रम का शीर्षक : व्यक्तिगत विक्रय एवं विक्रय कौशल

सत्रीय कार्य का कोड : बी.सी.ओ.एस.-186/टी. एम. ए./2025-26

खण्डों की संख्या : सभी खण्ड

अधिकतम अंक : 100

सभी प्रश्नों के उत्तर दीजिए।

खण्ड - क

1. क्या आप मानते हैं कि व्यक्तिगत विक्रय में विक्रय प्रक्रिया के चरणों का उपयोग करना आवश्यक है ? विक्रय प्रक्रिया के विभिन्न चरणों पर चर्चा कीजिए।।

2. “एक अच्छा विक्रेता न केवल उत्पाद बेचता है बल्कि संबंध भी बनाता है।" इस कथन पर टिप्पणी कीजिए।

3. विक्रय बल की प्रभावशीलता को बढ़ाने में प्रशिक्षण और अभिप्रेरण की भूमिका पर चर्चा कीजिए। साथ ही ऐसे तरीके सुझाइए जिनसे विक्रय कर्मचारियों को प्रशिक्षित और प्रेरित किया जा सकता है।

4. कॉलेज छात्रों को लक्षित करते हुए एक नए लैपटॉप के लिए एक विक्रय प्रस्तुति करण (Sales Presentation) तैयार कीजिए। जिसमें विक्रय तकनीकें, प्रमुख लाभ और आपत्तियों को संभालने की रणनीतियाँ निहित हैं।

5. ऐसी स्थिति की कल्पना कीजिए जहाँ आप एक अर्ध-शहरी क्षेत्र में एक पर्यावरण-अनुकूल सफाई उत्पाद पेश कर रहे हैं। इस उत्पाद के बारे में ग्राहकों को शिक्षित करने और उन्हें समझाने के लिए आप व्यक्तिगत विक्रय का उपयोगकिस प्रकार करेंगे?

खण्ड - ख

6. व्यक्तिगत विक्रय के विभिन्न नैतिक मुद्दों पर चर्चा कीजिए।

7. व्यक्तिगत विक्रय में क्रय अभिप्रेरक (Buying Motives) के महत्व की व्याख्या कीजिए।

8. एक क्रेता के व्यवहार को प्रभावित करने में सांस्कृतिक और व्यक्तिगत कारकों की भूमिका समझाइए।

9. एक कॉलेज स्नातक को अपने पेशेवर करियर की शुरुआत के रूप में विक्रय क्षेत्र को क्यों चुनना चाहिए? व्याख्या कीजिए।

10. क्या अंतर व्यक्तिगत कौशल (Interpersonal Skill) और संप्रेषण कौशल (Communication Skill) एक ही होते हैं? दोनों के बीच क्या अंतर है? समझाइए।

खण्ड - ग

11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:

अ) कैश मेमो (Cash Memo)

ब) आजमाइश समापन (Trial Closes)

12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:

अ) थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता

ब) विक्रय और विपणन

BCOS 186 (January 2026 - July 2026) - HINDI

अध्यापक जांच सत्रीय कार्य

पाठ्यक्रम का कोड :

बी. सी. ओ. एस.-186

पाठ्यक्रम का शीर्षक

व्यक्तिगत विक्रय एवं विक्रय कौशल

सत्रीय कार्य का कोड :

:

बी.सी.ओ.एस.-186/टी. एम. ए./2026

खण्डों की संख्या

:

सभी खण्ड

अधिकतम अंक : 100

सभी प्रश्नों के उत्तर दीजिए।

1.

खण्ड - क

व्यक्तिगत विक्रय प्रचार मिश्रण (Promotion Mix) के अन्य तत्वों से किस प्रकार भिन्न है? अपने उत्तर को उपयुक्त संगठनात्मक उदाहरणों सहित स्पष्ट कीजिए।

2. व्यक्तिगत विक्रय प्रक्रिया का विस्तार से वर्णन कीजिए। इस प्रक्रिया के प्रत्येक चरण की व्याख्या कीजिए तथा विश्लेषण कीजिए कि एक प्रभावी विक्रेता औद्योगिक उत्पाद अथवा सेवा का विक्रय करते समय इन चरणों को किस प्रकार अनुकूलित कर सकता है।

3.एक प्रभावी विक्रेता के लिए आवश्यक गुणों एवं कौशलों पर चर्चा कीजिए। प्रासंगिक व्यावसायिक परिस्थितियों का उल्लेख करते हुए यह परीक्षण कीजिए कि ये गुण दीर्घकालिक ग्राहक संबंध निर्माण में किस प्रकार योगदान देते हैं।

4.संगठनात्मक उद्देश्यों की प्राप्ति में विक्रय प्रबंधन (Sales Management) की भूमिका की व्याख्या कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित विक्रय प्रबंधक की विक्रय बल की योजना बनाने, संगठन करने, निर्देशन देने तथा नियंत्रण करने से संबंधित जिम्मेदारियों का विश्लेषण कीजिए।

5. उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं (Consumer Durables) का व्यापार करने वाली एक कंपनी बढ़ती प्रतिस्पर्धा के कारण विक्रय मे कमी का सामना कर रही है। इस बात की समीक्षा कीजिए की विक्रय प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विक्रय बल की प्रेरणा (Sales Force Motivation) तथा मुआवजा योजनाओ (Compensation Plans) को के पुनःडिज़ाइन किया जा सकता है। अपने उत्तर को व्यावहारिक उदाहरणों से समर्थित कीजिए।

6. विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) की अवधारणा की व्याख्या कीजिए। विक्रय पूर्वानुमान की किसी भी दो विधियों पर चर्चा कीजिए।

7. विक्रय बल की भर्ती एवं चयन की प्रक्रिया का वर्णन कीजिए।

8. विक्रय और विपणन के बीच अंतर स्पष्ट कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित व्यक्तिगत विक्रय के संदर्भ में दोनों की अवधारणाओं की प्रासंगिकता समझाइए।

9. विक्रय प्रशिक्षण की विधियों पर चर्चा कीजिए तथा नए एवं वर्तमान विक्रय कर्मियों की प्रभावशीलता बढ़ाने में उनकी प्रासंगिकता स्पष्ट कीजिए।

10. एक विक्रेता ग्राहक की रुचि उत्पन्न करने के बावजूद बिक्री पूर्ण (Close) करने में असमर्थ है। संभावित कारणों का विश्लेषण कीजिए तथा आपत्तियों को दूर करने एवं बिक्री पूर्ण करने के लिए प्रयुक्त की जा सकने वाली तकनीकों की व्याख्या कीजिए।

11. निम्नलिखित पर टिप्पणी कीजिए:

(क) विक्रय नैतिकता की भूमिका (बिक्री नैतिकता की भूमिका)

(ख) विक्रय में ग्राहक संबंध प्रबंधन (Customer Relationship Management)

12. निम्नलिखित में अंतर स्पष्ट कीजिए:

(क) व्यक्तिगत विक्रय एवं विज्ञापन

(ख) विक्रय कोटा (Sales quota) एवं विक्रय लक्ष्य (Sales target)

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A: Immediately after payment, the download link will appear and be sent to your email.

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